Markteintrittsbarrieren – Eines der größten Hindernisse für Existenzgründer

Jeder, der sich schon einmal mit der Gründung eines Unternehmens befasst hat, kennt diese Situation: Man hat den Businessplan so gut wie fertig aber es fehlt noch ein entscheidender Teil. Doch dieser Teil ist enorm wichtig, denn er hilft dem Gründer dabei seine Chancen richtig einzuschätzen. Es geht hier um die Analyse des Marktes. Diese Analyse mündet letztlich in die Produktionsplanung, sowie in die Einschätzung der Absatzchancen. Hier geht es um die Erlöse und die Unternehmensgewinne. Teil der Marktanalyse ist es ein Verständnis für Markteintrittsbarrieren zu erlangen.

Wieso die Analyse der Märkte so enorm wichtig ist

Der Businessplan soll dabei helfen wichtige Kredite für den Unternehmensstart zu bekommen, sowie natürlich eine Art von Leitfaden für den Unternehmer selber sein. Man kann ein nahezu perfektes Produkt haben, aber wenn es keinen Markt hierfür gibt wird man als Unternehmer leider scheitern. Um das zu vermeiden, aber auch um die Chance und Risiken auf den Märkten zu erkennen ist die Analyse eben dieser einfach unverzichtbar. Der wichtigste Faktor, der das Unternehmen am Erfolg hindern kann, sind dabei die sogenannten Markteintrittsbarrieren. Dabei handelt es sich weniger um Barrieren in baulicher Form, als vielmehr um Einschränkungen mit denen der Marktmitbewerber rechnen muss. Hat man ein Produkt, dass es so noch nicht gibt, muss man übrigens ebenfalls mit Markteintrittsbarrieren rechnen. Der interessierte Leser merkt also, dass diese Barrieren nicht nur den Markt an sich betreffen können. Vielmehr erstrecken sie sich auch über Faktoren, die man innerhalb des Unternehmens stark beeinflussen kann. Die nachfolgende Übersicht soll einmal eine kleine Hilfestellung und ein Einstieg in dieses Thema sein.

Die verschiedenen Barrieren in der kurzen Übersicht

1. technologische Eintrittsbarrieren

Der technische Vorsprung der Mitbewerber ist ein deutliches Hindernis. Auch Faktoren wie die Abhängigkeit der Verbraucher von Produkten der Mitbewerber (Lock-In-Effekt), oder aber das fehlende Know-How des eigenen Unternehmens in diesem Bereich sind technologische Barrieren beim Markteintritt.

2. fehlende oder mangelhafte Ressourcen

Dazu gehört das Problem der Kapitalbeschaffung, sowie der Mangel an Kapital bei einer Neugründung. Auch Personal spielt eine große Rolle. Die Human Resources spielen eine gewichtige Rolle für den Unternehmenserfolg und dürfen auf keinen Fall unterschätzt werden.

3. juristische Barrieren

Jede Unternehmensneugründung ist auch immer von komplexen juristischen Fragestellungen begleitet. Barrieren für einen erfolgreichen Eintritt können vertragliche Bindungen, Patente von Mitbewerbern, oder aber gesetzliche Bestimmungen sein. Der Marken- und Urheberrechtsschutz sind hier ebenfalls zu nennen und betreffen so gut wie alle Branchen auf unterschiedlichen Ebenen.

4. marktspezifische Hindernisse

Lieferanten zu bekommen ist häufig ein schwieriges Unterfangen. Dasselbe gilt für die Logistik, die ja auch bewältigt werden muss. Der Vertrieb muss bei einer Neugründung aufgebaut und verbessert werden, und letztlich geht es in all diesen Bereichen auch darum der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein. Hier gilt es, die Gesetze des jeweiligen Marktes und seine Möglichkeiten genau zu kennen.

5. ökologische Barrieren

Diese Art von Barrieren sind vergleichsweise neu und teilweise sehr differenziert. Je nachdem in welchen Markt man eintreten möchte, müssen sie verstärkt beachtet werden. Hier geht es vor allem um Vorgaben durch den Staat, aber auch um die Beachtung von Kundenwünschen und ökologische Standards.

6. soziale Faktoren

Soziale Faktoren kommen überall vor. Es handelt sich um Denkmuster und Verhaltensmuster bei Kunden, Lieferanten und Personal. Diese gilt es zu beachten, denn nur so kann ein für den Kunden interessantes Produkt geschaffen werden. Vertrauensbildung, sowie das Marketing sind hier beliebte Werkzeuge und müssen effektiv gesteuert werden.

Wie können Markteintrittsbarrieren erkannt werden?

Der wohl effektivste und sinnvollste Weg ist die Beschaffung von Informationen. Hierzu können neue Informationen zählen, aber natürlich auch in einer ganz besonderen Art und Weise die bisherigen Erfahrungen. Es gilt die Regel: Wissen ist Macht! Gründer, welche sich bereits in ihrem künftigen Metier auskennen, haben deswegen in der Regel einen deutlichen Vorteil. Wer seine künftigen Märkte noch gar nicht kennt, der sollte sich hierüber sofort Informationen beschaffen. Ein blinder Markteintritt ist zwar deutlich spannender, kostet dann aber auch Lehrgeld. Wer sich nicht auskennt, der sollte in seinen Plan unbedingt Rückstellungen für Fehler einkalkulieren und diese Reserven auch eisern halten. Denn neue Märkte bieten neue Risiken, welche der Teilnehmer im Vornherein nur selten in allen Bereichen erfassen und vorsorgen kann. Ein wichtiges Tool, mit dem die einzelnen Risiken erfasst werden können, ist die SWOT-Analyse. Mit der Hilfe dieser umfassenden Analyse können die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens mit den Chancen und Risiken der Märkte verglichen werden. Dadurch entsteht ein Gesamtbild, mit dem man als junger Unternehmer langfristig und meist auch erfolgreich planen kann.

Wie können Informationen besorgt werden?

Da Informationen die Grundlage für eine Entscheidung, aber auch für jede Analyse sind, ist die Beschaffung eben dieser ein entscheidender Faktor für den Erfolg. Gerade unerfahrene Gründer haben hier noch nicht die richtige Übersicht und scheitern an diesem Vorhaben. Die Beschaffung von Informationen benötigt einiges an Erfahrung und Fingerspitzengefühl. Denn klar ist: Die Konkurrenz wird auf keinen Fall interne Informationen zur Verfügung stellen. Selbst sind deswegen die Frau und der Mann. Um an Informationen über Märkte zu kommen, stehen immer eine Reihe von verschiedenen Quellen zur Verfügung. Das können unter anderem sein:

• Die Tagespresse
• Fachzeitschriften
• Unternehmensberichte (Jahresabschlüsse, etc.)
• Brancheninstitutionen und deren Publikationen
• Berichte von staatlichen Stellen (Wirtschaftsberichte, Bundesanzeiger, etc.)
• Fachmessen als Treffpunkte und der Austausch mit Profis

Es gibt also viele Möglichkeiten um an Informationen heranzukommen. Wichtig ist nur, dass diese auch konsequent archiviert und genutzt werden. Das gilt übrigens nicht nur für die Phase der Unternehmensgründung. Auch wenn die Firma schon läuft, ist es immer gut, wenn man als Unternehmer am Puls der Zeit bleibt und so neue Barrieren und Hindernisse rechtzeitig erkennen kann.

Die Eintrittsbarrieren in die Planungen integrieren

Nachdem alle Informationen vorliegen und die Abwägungen getroffen wurden, geht es darum diese in die eigenen Planungen zu integrieren. Das ist nur sinnvoll, wenn zudem auch Lösungen präsentiert werden. Barrieren die nicht aufgelöst werden können, oder bei denen kurz- und mittelfristig keine Lösung in Sicht ist, müssen als solche benannt werden. Nur so können dritte Personen, aber auch der Unternehmer selbst, langfristig von den wertvollen Erkenntnissen der Analysen profitieren. Der Businessplan darf hier deswegen gerne ein wenig ausführlicher werden, auch wenn er im Prinzip nur eine Zusammenfassung des gesamten Planes ist. Gerade bei komplexen Sachverhalten hilft es, wenn die Lösungen hierzu genauer ausformuliert werden. Das überzeugt Banken und Finanzgeber und sorgt im Endeffekt dafür, dass das Vertrauen in das Vorhaben schneller wachsen kann. Dieses Vertrauen ist später einmal unbezahlbar und erleichtert die Gründung ungemein. Vertrauen ist für den Unternehmer das größte Kapital, mit dem der gesamte Weg der Unternehmensgründung deutlich leichter fallen kann.